Zewnętrzny dział sprzedaży inwestycji deweloperskiej to biuro pośrednictwa, które przejmuje od dewelopera pełen proces sprzedaży nowych mieszkań – od analizy rynku i polityki cenowej, przez przygotowanie materiałów marketingowych, po zawieranie umów rezerwacyjnych i deweloperskich w jego imieniu. Deweloper przesuwa wówczas koszty marketingu na biuro, które rozlicza się dopiero po podpisaniu pierwszych umów z nabywcami.
Coraz więcej deweloperów w Krakowie i regionie zamiast budować własny dział sprzedaży powierza go biuru pośrednictwa wyspecjalizowanemu w obsłudze inwestycji. Powód jest prosty. Na krakowskim rynku pierwotnym dostępnych jest około 11 921 mieszkań. Średnia cena wynosi przy tym 17 083 zł za metr kwadratowy (RynekPierwotny.pl, kwiecień 2026). Sprzedaż w takim otoczeniu wymaga zatem ciągłej obecności, narzędzi marketingowych i doświadczenia. Dlatego utrzymanie własnego zespołu rzadko opłaca się przy projektach średniej skali. Ten artykuł opisuje natomiast, na czym polega praca zewnętrznego działu sprzedaży. Wyjaśnia też, jak rozkłada się odpowiedzialność po obu stronach umowy oraz co konkretnie zostaje w zasobach dewelopera po zakończeniu projektu. Porównanie samych modeli współpracy z biurem omówiliśmy z kolei w artykule Sprzedaż inwestycji deweloperskiej w Krakowie: model wyłączności kontra współpraca otwarta.
Wewnętrzny zespół sprzedażowy to pracownicy zatrudnieni bezpośrednio przez dewelopera. Składa się on z dyrektora sprzedaży, sprzedawców obsługujących klientów, a także koordynatora marketingu, grafika oraz specjalisty od kampanii internetowych. Koszty stałe takiego zespołu obciążają budżet dewelopera niezależnie od tempa sprzedaży. Co więcej, pojawiają się już od pierwszego miesiąca projektu.
Model zewnętrzny realizuje te same zadania, jednak nie jest etatem dewelopera. Biuro pośrednictwa pracuje bowiem na podstawie umowy, która łączy zakres odpowiedzialności z modelem rozliczeniowym opartym na efekcie. Definicja pośrednika znajduje się natomiast w art. 179a ustawy z dnia 21 sierpnia 1997 roku o gospodarce nieruchomościami: jest nim „przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami”. Sam zakres czynności biura określa już umowa pośrednictwa. Jej wymóg formy pisemnej lub elektronicznej zapisano z kolei w art. 180 ust. 3 tej samej ustawy.
W praktyce różnica między oboma modelami sprowadza się do trzech parametrów. Chodzi o to, kto ponosi koszty pracy zespołu sprzedażowego, kto inwestuje w materiały marketingowe oraz kiedy następuje rozliczenie z deweloperem.
Decyzja o przekazaniu sprzedaży na zewnątrz zwykle łączy się z kilkoma sytuacjami. Pojawiają się one przede wszystkim przy projektach średniej i mniejszej skali. Co istotne, każda z nich ma swoje uzasadnienie biznesowe.
Brak skali uzasadniającej własny zespół. Inwestycja o kilkunastu lub kilkudziesięciu mieszkaniach sprzedaje się zwykle w ciągu kilkunastu miesięcy do dwóch lat. Dlatego utrzymywanie pełnego działu sprzedaży i marketingu przez tak krótki okres oznacza wysokie koszty stałe wobec ograniczonego strumienia transakcji.
Wysoka specjalizacja procesu sprzedażowego. Sprzedaż mieszkań na rynku pierwotnym ma własną specyfikę. Obejmuje ona pracę z wizualizacjami i modelem 3D oraz prowadzenie klienta przez umowę rezerwacyjną i deweloperską. Ponadto wymaga obsługi wpłat na rachunek powierniczy, a także raportowania statusu sprzedaży w ramach Deweloperskiego Funduszu Gwarancyjnego. Doświadczenie w tym konkretnym procesie buduje się zatem latami.
Potrzeba ciągłej obecności marketingowej. Klient nabywający mieszkanie na rynku pierwotnym śledzi inwestycję przez kilka miesięcy, czasem rok, zanim podejmie decyzję. W tym czasie powinien spotykać spójną komunikację, regularne aktualizacje postępu prac oraz dostępną osobę do rozmowy. Wewnętrzny zespół musi być więc stale obsadzony. W modelu zewnętrznym tę ciągłość zapewnia natomiast biuro.
Chęć przekierowania własnego finansowania na budowę. Każda złotówka wydana na marketing inwestycji to złotówka, której deweloper nie wydaje na materiały, robociznę, instalacje. Dzięki temu, że biuro pośrednictwa pokrywa koszty marketingu z własnych środków, deweloper utrzymuje pełną kontrolę nad budżetem budowlanym.
Pełen zakres obsługi inwestycji obejmuje trzy fazy. Co ważne, każda z nich generuje konkretne materiały i decyzje. Przechodzą one do zasobów dewelopera niezależnie od dalszych etapów współpracy. Poniższe zestawienie odpowiada zatem modelowi pracy, który stosujemy w Grupie Gamp przy sprzedaży inwestycji deweloperskich w Krakowie.
Pierwsza faza zaczyna się jeszcze przed wprowadzeniem inwestycji do sprzedaży. Obejmuje ona przy tym trzy główne obszary:
Efektem pierwszej fazy jest opracowanie modelu cenowego i strategii sprzedaży dopasowanej do konkretnej inwestycji. Co istotne, te decyzje pozostają u dewelopera niezależnie od dalszej współpracy.
Druga faza obejmuje przygotowanie pełnego zestawu materiałów marketingowych dla inwestycji:
W modelu, w którym pracujemy, wszystkie te materiały przygotowujemy z własnych środków, bez obciążania budżetu dewelopera w fazie startowej. Następnie, po zakończeniu sprzedaży, materiały przechodzą do biblioteki referencji dewelopera. Dzięki temu mogą służyć przy kolejnych projektach.
Trzecia faza to bieżąca obsługa procesu sprzedażowego od pierwszego kontaktu z klientem do podpisania aktu notarialnego:
W tej fazie deweloper otrzymuje regularny raport tempa sprzedaży, status rezerwacji oraz listę zaangażowanych klientów. Dostaje też analizę powodów, dla których pojedyncze mieszkania pozostają dłużej w sprzedaży. Częstotliwość raportowania ustala się przy tym indywidualnie w umowie.
Model rozliczeniowy zewnętrznego działu sprzedaży, w którym pracujemy, opiera się na zasadzie wynagrodzenia za efekt. Dlatego współpraca nie generuje żadnych kosztów do momentu zawarcia pierwszych umów deweloperskich z nabywcami mieszkań. Po ich podpisaniu biuro pobiera natomiast wynagrodzenie zgodnie z umową ramową. Jej stawki ustala się indywidualnie dla każdej inwestycji, w zależności od skali projektu, lokalizacji oraz zakresu obsługi.
Model success fee oznacza dla dewelopera trzy konkretne korzyści.
Najistotniejsza dotyczy momentu poniesienia kosztu. Koszty marketingu, identyfikacji wizualnej, sesji fotograficznej z drona oraz wizualizacji wnętrz pokrywa bowiem biuro pośrednictwa z własnych środków. To samo dotyczy dedykowanej strony internetowej. Deweloper nie wydaje zatem na te pozycje ani złotówki, dopóki inwestycja nie zacznie się sprzedawać.
Druga korzyść to symetria interesów stron umowy. Biuro pracuje bowiem pod presją wyniku, ponieważ nie odzyska poniesionych nakładów, jeśli inwestycja nie sprzeda się dobrze. To wymusza z kolei staranne planowanie polityki cenowej, jakość materiałów oraz regularne raportowanie tempa sprzedaży do dewelopera.
Trzecia korzyść wynika natomiast z prostoty rozliczeń. Deweloper rozlicza się bowiem z jednym partnerem na podstawie jednej umowy ramowej. Każdy etap sprzedaży generuje przy tym konkretną fakturę, której podstawą jest podpisana umowa deweloperska z nabywcą.
Od 2015 roku prowadzimy sprzedaż mieszkań w Krakowie i regionie. Aktualnie odpowiadamy między innymi za sprzedaż inwestycji Kameralna Koszykarska. Jest ona zlokalizowana w krakowskim Płaszowie, przy ulicy Koszykarskiej 20B. Projekt obejmuje 38 mieszkań o metrażach od 31 do 110 metrów kwadratowych. Znajdują się wśród nich mieszkania z antresolami, ogródkami, balkonami oraz tarasami na dachu. Zakończenie realizacji zaplanowano natomiast na pierwszy kwartał 2027 roku. Inwestycję prowadzimy zatem w modelu wyłączności sprzedażowej – od prezentacji oferty, przez obsługę zapytań nabywców, po finalizację umów rezerwacyjnych i deweloperskich.
Zwykła współpraca z pośrednikiem ogranicza się zwykle do prezentacji oferty wybranym klientom i pobierania prowizji za transakcję. Zewnętrzny dział sprzedaży obejmuje natomiast pełen zakres. Zaczyna się on od konsultacji projektu i polityki cenowej, przez przygotowanie materiałów reklamowych z własnych środków biura, po zawieranie umów rezerwacyjnych i deweloperskich w imieniu dewelopera. To zatem różnica między pojedynczą usługą a kompleksową obsługą procesu.
Tak, na podstawie pełnomocnictwa udzielonego biuru przez dewelopera. Treść pełnomocnictwa jest przy tym dopasowana do zakresu czynności. Może ona obejmować zawieranie samej umowy rezerwacyjnej albo szerzej, włącznie z umową deweloperską. Notarialna forma pełnomocnictwa jest natomiast wymagana dla czynności, które wymagają formy aktu notarialnego.
Od decyzji o współpracy do pełnego uruchomienia sprzedaży zwykle mija od dwóch do czterech miesięcy. W tym czasie wykonujemy fazę pierwszą i drugą – analiza, ustalenie polityki cenowej, identyfikacja wizualna, sesja fotograficzna, model 3D, dedykowana strona internetowa. Konkretny harmonogram ustalamy natomiast zawsze indywidualnie, w zależności od skali projektu i stopnia przygotowania materiałów po stronie dewelopera.
Nie w ramach tej samej umowy. Obsługa rynku wtórnego to bowiem inny zakres pracy. Dlatego omawiamy go odrębnie z każdą osobą lub firmą poszukującą lokalu. Porównanie obu rynków znajdą Państwo z kolei w artykule Rynek wtórny czy pierwotny w Krakowie 2026.
Po zakończeniu projektu po stronie dewelopera pozostają materiały wytworzone w fazie drugiej. Są to identyfikacja wizualna inwestycji, wizualizacje wnętrz oraz zdjęcia i wideo z placu budowy wraz z modelem 3D. Dzięki temu deweloper może wykorzystać je jako punkt odniesienia przy kolejnych inwestycjach.
Tak, regularnie. Standardem są bowiem raporty miesięczne. Pokazują one liczbę zapytań, rezerwacji oraz podpisanych umów. Wskazują też powody, dla których konkretne mieszkania pozostają dłużej w sprzedaży. Częstotliwość i zakres raportów ustala się natomiast w umowie indywidualnie z deweloperem.
Tak. Stawki ustalamy bowiem indywidualnie dla każdej inwestycji w oparciu o jej skalę, lokalizację, przewidywany czas sprzedaży oraz zakres obsługi marketingowej. Konkretne warunki finansowe podpisujemy zaś razem z umową ramową na początku współpracy.
Decyzja o powierzeniu sprzedaży zewnętrznemu biuru pośrednictwa jest racjonalna w kilku sytuacjach. Dotyczy to przede wszystkim przypadku, gdy skala inwestycji nie uzasadnia utrzymywania własnego działu sprzedaży. Sprawdza się też wtedy, gdy deweloper chce utrzymać pełne finansowanie po stronie budowy. Wreszcie ma sens, gdy ceni sobie dostęp do gotowego know-how rynkowego bez konieczności budowania go we własnym zespole.
W praktyce model zewnętrznego działu sprzedaży łączy trzy elementy, których trudno osiągnąć równocześnie w modelu wewnętrznym. Chodzi o przesunięcie kosztu początkowego na biuro, ciągłość obecności marketingowej oraz partnera zainteresowanego finansowo dobrym wynikiem sprzedaży inwestycji. Dlatego dla projektów średniej skali w Krakowie ten model okazuje się zwykle korzystniejszy.
Jeśli rozważają Państwo wybór zewnętrznego działu sprzedaży dla inwestycji deweloperskiej w Krakowie lub okolicy, zapraszamy do rozmowy. Szczegóły naszego podejścia opisujemy natomiast na podstronie dla deweloperów, a bezpośredni kontakt z naszym biurem znajdą Państwo na stronie internetowej.
Grupa Gamp Sp. z o.o.
ul. Filipa Eisenberga 11/9
31-523 Kraków
© 2026 Wszystkie prawa zastrzeżone | by brandapart.pl
